Чек-лист звонка по этапам продаж

1. Установление контакта

1.1 Приветствие (назвать имя клиента)

Всегда начинаем с имени клиента. Если оно не известно, необходимо познакомиться

1.2 Представиться (назвать свое имя)

1.3 Назвать компанию

1.4 Назвать цель звонка

1.5 Программирование

2. Выявление потребностей

2.1 Задавайте квалификационные вопросы согласно скрипта

2.2 Активно слушайте ответы клиента

Не перебивайте. Делайте пометки. Уточняйте, если что-то непонятно

2.3 Подведите итог выявленных потребностей

Правильно ли я понимаю, что для вас важно (Потребность 1), (Потребность 2) и (Потребность 3)?

3. Презентация решения

3.1 Описывайте не только характеристики продукта/услуги, но и то, как они решают проблемы клиента и удовлетворяют его потребности

Используйте язык выгод.

3.2 Приведите примеры успешного использования

Лучше использовать реальные кейсы, но можно и придумать положительную историю с неким клиентом, подходящую текущему клиенту

3.3 Будьте лаконичны и убедительны

Не перегружайте информацией. Выделяйте ключевые моменты

4. Обработка возражений

4.1 Выслушайте возражение до конца

Не перебивайте и не спорьте

4.2 Условное согласие

соглашаемся не с самим возражением, а с чувствами и переживаниями клиента. Выражаем понимание и даем понять, что его возражение - нормально

4.3 Благодарность или комплимент

Поблагодарите за честность или сделайте комплимент по типу "очень здорово, что задаете такие вопросы". Избегайте формулировок "вы молодец" - мы не принижаем клиента, диалог ведем на равных

4.4 Отвечаем на возражение с решением

Ответьте на возражение, опираясь на факты и выгоды. Предложите конкретное решение возражение с нашей стороны

4.5 Уточняем остались ли еще возражения

Если остались, то отрабатываем их с первого пункта из этого блока

4.6 Резюмируем возражения + решения

Обязательно сегментируем: возражение 1 + наше решение 1, далее возражение 2 + наше решение 2 и далее по аналогии. Не сваливайте в "кучу" все возражения и отработки

4.7 Уточняем готов ли принимать положительное решение

Если клиент не готов: или остались возражения или мы не попали в потребность/не дали достаточно информации

5. Закрытие сделки / Следующий шаг

5.1 Предложите конкретный следующий шаг (бронирование или оплата)

Необходимо сделать минимум 1 попытку продажи в звонке

5.2 Согласуйте дату и время следующего контакта (оплаты)

Важно: "до конца недели", "через пару дней" и т.п. - это НЕ дата. Открываем календарь, смотрим дату и озвучиваем ее клиенту Искл. если договорились на связь "завтра", здесь доп уточнения не требуются

5.3 Подтвердите договоренности

Чек-лист звонка по этапам продаж

1. Установление контакта

2. Выявление потребностей

3. Презентация решения

4. Обработка возражений

5. Закрытие сделки / Следующий шаг

Автор: скрыт

Смотрите другие чек-листы в категории "Другое"

Чек-лист | ЭкспертЧек-лист | Эксперт - создайте чек-лист онлайн, бесплатно!