Продуктовая матрица - это классный помощник в выборе кросс-продукта. См. таблицу.
Выбираем 3 категории цены продукта.
Максимальная, средняя, низкая.
В страховании снижение цены, как правило приводит к снижению качества, поэтому в интересах клиента (получить защиту максимум), идём от максимальной к нижней.
Закрываем основную сделку.
Прежде, чем перейти к кросс-продаже, завершите основную сделку. Не продаём незакрытому клиенту! Это первое правило кросс-продаж.
Убираем сомнения.
На этом этапе убираем фокус с себя. Пожалуйста, не додумывайте за клиента. Рой мыслей в голове, что они и так всё знают, им это не нужно, я не хочу навязываться, не прибавит вам продаж, а клиенту дополнительной защиты! Поверьте, большинство из них до сих пор не знает, как работает ОСАГО.
Переходим к скрипту.
Когда клиент понимает, что вы действительно эксперт в своём деле. Знаете о чём говорите, и хотите помочь, вам начинают больше доверять. Осознанная продажа ДВС - это акт доверия со стороны страхователя, именно поэтому сначала продайте свою экспертность, а только потом продукт. Всё речевые модули для этого есть в самом скрипте.
Получаем первые продажи!
А дальше вырабатываем навык не отпускать клиента без предложения кросс-продукта. Повторяя постоянно одно и то же, вы за пару недель выработаете привычку уверенной кросс-продажи. Удачи!