ИДЕАЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ:
завышай свои ожидания, чтобы дать оппоненту просить уступки
Какая максимальная цель стоит на переговоры?
Каким бы мог быть наилучший исход переговоров?
Это будет считаться достижением?
На сколько ваша идеальная позиция соответствует реальности?
А ещё лучше может быть и при этом оставаться реальным требованием?
Готовы ли вы к заключению сделки, если собеседник согласиться на идеальную позицию?
Проанализируйте последствия такой сделки.
Готовы ли вы серьезно обсуждать и отстаивать свое предложение на этих условиях?
Проанализируйте запас аргументов на запрашиваемые условия.
Как будет звучать ваше предложение партнёру с наилучшими исходом для вас?
ЖЕЛАЕМАЯ ПОЗИЦИЯ: твоя реальная ставка на исход переговоров
Какой реальной цели вы хотите достигнуть в результате переговоров?
Какая цена / стоимость обсуждаемого решения кажется вам справедливой?
Какое время на содействие с партнёром вы готовы выделить без ущерба другим процессам?
На какие незначимые для себя уступки вы готовы пойти?
Это те уступки, которые не ведут вас к прямым потерям в прибыли или расточительному отношению своего времени.
Какие условия кроме цены и трудозатрат важно обсудить с оппонентом для вас?
Представьте, что вы этого достигли - вы довольны результатом?
Достигнутый результат точно не унижает вас?
КРАЙНЯЯ ПОЗИЦИЯ: красная черта в переговорах, за которую нельзя переступать
Какое самое важное условие в переговорах, вы желаете обсудить?
Учтите, чтобы это договоренности по это условию были в итоге достигнуты
На какую минимальную прибыль по обсуждаемому проекту вы согласны?
Это должно покрыть ваши расходы и оставить вас в плюсе.
Вы готовы выделить время участия в проекте, которое запрашивает оппонент?
Это не повлечет убытки для вас по другим проектам
Если предлагаемые значения по условиям вас не устраивают: какие дополнительные услуги / бонусы вы готовы предложить оппоненту, чтобы не идти на уступки?
Давайте представим, что прямо сейчас переговоры закончатся на обсуждаемых условиях. Как себя будете чувствовать?
Вы правда хотите получить контракт на этих условиях?
Если вы откажетесь от обсуждаемого проекта:
вы сможете найти проект лучше?
Вот если "Да" - убегайте, не соглашайтесь на этот проект.