Копия Чек-лист оценки встречи-экскурсии по продукту

Данный чек-лист предназначен для пошагового запуска по системе REDBRAIN.

1. Подготовительный этап

Владеет полной информацией о клиенте

(история работы с клиентом,
потребности клиента, маркетинговая информация и т.д.)

Вносит информацию о клиенте в CRM систему, информация акутальна

ссылка на клиента в CRM БИТРИКС 24

Составляет план первичной и повторной встречи с клиентом

уточнить по записям в CRM Битрикс 24, а так же по началу диалога во встрече

2. Этап установления контакта (назначения встречи)

Отрабатывает информационные поводы, необходимые для согласования встречи

прослушать звонок для подтверждения встречи в CRM Битрикс 24

Использует дополнительные аргументы для обоснования встречи

В речи использует позитивные формулировки

Быстро располагает к общению, вызывает доверие клиента

Спокойно реагирует на отказы клиентов, отрабатывает возражения

3. Этап установления контакта (личная встреча с клиентом)

Умеет расположить клиента, даже если тот негативно настроен на встречу

Презентабельный внешний вид (соответствие стандартам дресс кода)

Удерживает контакт глаз с клиентом, обращается к клиенту по имени

Использует улыбку в процессе общения

Демонстрирует открытую позицию для общения (позы и жесты)

4. Выявление потребностей

Активно задает вопросы (открытые, закрытые, альтернативные) клиенту

открытые: С какими сложностями вы чаще всего сталкиваетесь при внедрении/использовании похожих продуктов (ЭБС)?
закрытые:
Есть ли у вас ограничения по интеграции с текущими сервисами?
альтернативные Когда вам комфортнее вернуться к обсуждению: на этой неделе или после выходных?

Обращается к клиенту по имени не менее 3 раз

Не перебивает клиента, выслушивает до конца

Использует техники активного слушания: парафраз, эхо, резюме

Речь структурированная, четкая и грамотная Формирует полноценный диалог

Резюмирует полученную от клиента информацию Выявляет необходимую маркетинговую информацию

5. Этап презентации

Показывает выгоды сотрудничества с компанией, рассказывает о конкурентных преимуществах

Презентует продукты / услуги на языке выгод, исходя из выявленной потребности клиента

Может грамотно проводить сравнение преимуществ компании и ее услуг с конкурентами

Отвечает на вопросы клиента, предоставляет полную и точную информацию

Может грамотно проводить сравнение продуктов компании с продуктами конкурентов

Эмоционален, использует актуальные примеры в процессе презентации

6. Этап работы с возражениями

Уверенно работает с возражениями клиентов

Задает вопросы в процессе отработки возражения

Предоставляет убедительные аргументы в ответ на возражения клиентов

Уверенно позиционирует ценность продукта и обосновывает ее

7. Этап завершения сделки

Ориентирован на конкретный и измеримый результат, а не на процесс

Фиксирует договоренности с клиентом относительно последующего сотрудничества

Умеет выйти на ЛПР, если это необходимо

Отрабатывает альтернативные варианты, если клиент не готов принять решение

8. В процессе всех этапов продаж

Демонстрирует уважение к клиенту и его интересам

Нацелен на решение вопросов клиента

Проявляет инициативу в переговорах с клиентом, занимает ведущую роль Демонстрирует позицию "на равных"

Проявляет заинтересованность к ситуации клиента

Выясняет область функциональных задач и профессиональных интересов клиента

9. Анализ запуска - 5 дней

Предлагался Пилотный проект

Показывалась возможность мобильной версии, экспертное заключение РЕАКОМПа

Анонсированы практико-ориентированные разделы: «Профкейсы»

Анонсированы возможности мобильной версии

После того как все проверю по чек-листу, нужно сесть "на дорожку" на диван и посидеть пару минут. Говорят это хорошая примета))). И в путь!