Данный чек лист необходимо заполнять в течении звонка, чтобы анализироваить какие этапы продажи вы выполнили в полном объеме при общении с клиентом.
Очистить
0%
Шаг 1) Установление контакта
1.1) Подготовьтесь, послушав звонок квалификатора и прочитайте комментарий
Обратите внимание на интонацию, эмоциональный настрой клиента.
1.2 Позвоните и расположите клиента к себе!
Представите себя и компанию; напомните, что клиенту звонили.
1.3 Будьте экспертом: используйте информацию от квалификаторов и начните разговор с того, что интересно клиенту.
Шаг 2) Выявление потребности
2.1. Задача узнать ПОТРЕБНОСТЬ, что ХОЧЕТ КЛИЕНТ, для ФОРМИРОВАНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ. Если у вас не появилось понимания ЖЕЛАНИЙ клиента, этот этап не пройден.
Больше 3-х вопросов часто выглядит как ДОПРОС!
2.2 Для этого задайте открытые вопросы:
«Почему выбрали нашу франшизу?»;
“Знакомы ли с бизнесом и его рентабельностью?”
"Чего вы ождаете от франшизы?"
Старайтесь задавать вопросы так, чтобы потом вы могли презентовать нашу франшизу в лучшем свете.
Шаг 3) Презентация
3.1 Помните, что ваша задача рассказать, чем хорош наш продукт на языке клиента. То есть вы должны назвать УСЛУГУ и ХАРАКТЕРИСТИКИ С ПРЕИМУЩЕСТВАМИ И БОЛЯМИ нашего продукта и подвести его выгоды.
4) Начните с уникального торгового предложения
4.1) Lounge - закон рестораны 14727 vs кальянные 5583 = спрос нам кальян есть, а предложений меньше = что получает от этого КОНКРЕТНЫЙ КЛИЕНТ
.4.2) Shop - узнаваемый кальянный бренд, что увеличивает выручку в первый месяц; отсутствие объема закупок (без Мяты, чтобы получить выгодные цены на рынке придется закупить табак на сумму 2,5 миллиона, так как дистрибьюторы дают объем обязательной закуп
Важно отсутствие склада за счет того, что нет обязательного объема, не нужно снимать дополнительные площади и увеличивать вложения в открытие магазина)
4.3) Cyber - узнаваемый бренд + уникальный формат с lounge зоной = окупаемость быстрее на 6-8 месяцев, в отличии от обычных компьютерных клубов за счет лаундж зоны и узнаваемого бренда Мята.
= приведите пример для клиента из финансовой модели
5) Услуги и их описание
5.1 Куратор
Что это? Пошаговый алгоритм открытия более 400+ заведений, правильное планирование работ по открытию.
Как это реализуется? Полное взаимодействие через куратора со всем отделом развития и контроль всех работ (планировщик, дизайнер, специалисты по обучению, специалист по поиску недвижимости, маркетолог, юрист, бухгалтер, отдел контроля и качества.
Что это дает клиенту?
Опыт сотрудников для открытия в кратчайшие сроки, оптимизация вложений, сопровождение на протяжении всего действующего договора.
Какие боли мы закрываем? Потеря времени из-за поиска подрядчиков. Потеря времени из-за того, что нужно следить/проверять/планировать работу. Потеря денег из-за некомпетентных подрядчиков, не правильных задач.
Можно очень долго открываться если не знать каким образом сделать это верно.
5.2 Помещение
Что это? Целый отдел будет заниматься поиском идеального помещения для вашего бизнеса.
Как это реализуется? Осуществляем поиск, аналитику (помещения, инфраструктура, наличие ТЦ и БЦ, как доехать, парковка и средний ценник на аренду и продажу, какой запрос на наши услуги), делаем проверку помещения на обременения и заключаем договор.
Что получает клиент? Аналитику помещения: место, проходимость, качество, вложение, критерии. Помощь юриста. Согласованные условия аренды, готовый план-график для открытия и обоснование условий аренды, всегда будет гарантированный срок арендных каникул.
Какие боли? Аналитика помещения стоит от 10 - 30 тр. ДОЛГИЕ ПЕРЕГОВОРЫ с арендодателем - потеря времени для открытия. Без юриста могут обмануть арендодатели, юрист на рынке стоит 15-20 тысяч.
Помещение может оказаться не подходящим под критерии необходимые для открытия кальянной.
5.3 Дизайн проект
Что это? Планировка помещения с учетом опыта открытия 400+ заведений.
Как это реализуется? Есть готовые, проверенные дизайн-проекты, подтвердившие свою востребованность и актуальность для гостей. Наш дизайнер все подготовит с учетом правильного зонирования удобного для гостей и для эффективной работы персонала.
Что получает клиент? Готовый дизайн, сделанный с учетом пожеланий клиента. Подготовленный с пониманием потребностей гостей, оптимальный для реализации, продающий заведение гостям, удобный с точки зрения планировки для персонала.
Какие боли мы закрываем? Поиск дизайнера - это время, дизайн от 1500 за м2. Дизайнер может оказаться недостаточно компетентным и его проект придется переделывать, а это большие затраты и увеличение сроков запуска проекта.
5.4 Реклама
Что это? За 6 лет опыта работы мы знаем какую рекламу использовать для успешного продвижения заведения
Как это реализуется? У нас есть маркетинговый отдел, который знает как необходимо настраивать нужные рекламные каналы и проходить модерацию (для Шопа: знаем как рекламировать даже когда запрещено).
Что получает клиент? Готовую рекламную компанию для успешного открытия, без вливания денег в ненужные рекламные компании которые не работают и тратят деньги. Мы дадим готовые рекламные компании для продвижения заведения.
Какие боли мы закрываем? Время и деньги на поиск специалиста, сложности с разработкой рекламной компании, у вас не будет проблем с потоком клиентов в первый месяц так как все настроено правильно, а унас опыт 400 успешных заведений.
5.5 Найм и обучение персонала
Что это? Готовая модель взаимодействия с персоналом, от принятия на работу, до работы с клиентами.
Как это реализовано? Наш специалист предоставит готовые стандарты и регламенты, а также готовые чек-листы. Произведет обучение согласно тех. картам по бару и кальянам, настроит программное обеспечение, и покажет как правильно производить инвентаризацию.
Что получает клиент? Готовую схему работы с персоналом, которая гарантированно приносит доход и постоянных гостей согласно успешному опыту сети Мята Лаундж.
Какие боли мы закрываем? Клиент не совершит ошибок разрабатывая регламенты и тд. самостоятельно, а это сэкономит время при открытии. Персонал сразу будет грамотно работать с гостями и привлечет прибыль в первый месяц.
Неопытный персонал может привести к падению выручке, особенно в начале работы заведения когда клиенты составляют свое впечатление. Не качественное обслуживание отпугивает постоянную аудиторию.
5.6 Подготовка к открытию и подключение к федеральным контрактам
Табак) отсутствие объема по закупкам, цены в % скидки + пример отличия цены на одной марке = экономия времени на поиске поставщика, выгода в деньгах.
Кальяны) от 10 позиций скидка 15%, т.е 1 кальян в подарок = оригинальная продукция, + экономия на старте.
Барная продукция) Кола за 35 рублей = продаем за 150-200 рублей = в метро со скидкой выходит по 44-46р.
Барная продукция) кофемашина - аренда за зерна = экономия на покупке кофемашины, экономия вложений на старте.
Алкоголь) скидка до 40% от поставщика Бельгийского пива завода EFES = закупка всей широкой линейки в одном месте, экономия каждый месяц нацеленная на вашу прибыль
Посуда и оборудование) скидка 10% в “Комплекс баре” и “Посуда люкс”
Для Шопа) бонус в виде аренды кофе машины по цене закупки зерна,.Это позволяет одновременно иметь два канала получения выручки: продажа табачной продукции, кальянных принадлежностей и кофейня. Это увеличивает окупаемость точки и показатели выручки.
Для Кибера) экономия на сборке и поставке оборудования за счет наших эвендеров (поставщиков) от 10 % от стоимости + не нужно искать наименования по наличию и делать заказы у разных поставщиков, у нас все есть. В итоге клиент экономит от 100 тыс. р
2gis - 20% (год 34 т.р.) Яндекс - 70% скидка с учетом приоритетного размещения, 3 рубриками “Кафе, рестораны и бары, кальянные”, без нас в год 450 т.р. с нашей скидкой 145 т.р. в год = эксклюзивные рубрики для сети Мята. Приносит от 2-5 новых звонков в де
Эквайринг) от Альфа-банк ставка 1,4 = при обороте в 1,5 млн в месяц экономия 80 т.р в год.
ПО) На Poster у нас скидка 20% = 800 рублей экономия в месяц, год = 9600 т.р.
Мебель) гарантия качества от поставщика, цена ниже рынка на 20% = экономия минимум 15 тыс. при старте = мебель стоит 5 лет в мяте на Красных воротах не разу не покупали новые диваны.
Итог) экономия на федеральных контрактах в среднем в регионе при обороте 1,5 млн. рублей = 40 т.р в месяц.
7) Работа с возражениями
7.1 Без боли клиент не увидит ценности, будьте внимательны к этому.
7.2 Ценность продукта создает: бренд = гости, окупаемость и готовая модель бизнеса. Подумайте, что вы упустили.
7.3 Если клиент задает вопрос о цене, не забудьте озвучит выгодное предложение по квоте, чтобы впоследствии квота стала инструментом «дожима» или обстоятельства которые заставят его принять решение быстрее в вашу пользу.
8) Ценность оплаты "здесь и сейчас"
8.1 Используйте для этого обоснование: сейчас много удачных локаций с небольшими вложениями в ремонт, задайте вопрос “ Скажите, когда заходить если не сейчас? Когда освободились локации и цены стали лояльнее?”
8.2 Обратите внимание на то, что продукт будет дорожать так как из-за законодательства меняется ситуация на рынке. Подкрепляйте эти высказывания письмами для клиента.
9) Закрытие
9.1 Уточните у клиента, что он отметил в вашем продукте. Пример : “Скажите, что вам понравилось из услуг предоставляемых по франшизе?”
9.2 Озвучивание цены: За все это вы всего лишь платите паушальный взнос ____!
9.3 Обязательно назначьте время встречи/следующего звонка.
9.4 Уточните срок оплаты у клиента или он станет ЛЮБЫМ, если клиент не готов назначить срок, значит не все БОЛИ ЗАКРЫТЫ.
9.5 Если вы не можете получить от клиента КОНКРЕТНЫЙ СРОК оплаты обозначьте временные рамки скидкой.
* Если клиент все равно не покупает уточните причины, вы не отработали ВОЗРАЖЕНИЯ
10) Дожим
10.1 Обозначьте клиенту срок оплаты.
Если клиент не соглашается уточните, готов ли он покупать продукт. Может остались возражения.
10.2 Доведите клиента до оплаты обозначая, что более подобных условий больше НЕ БУДЕТ!
Помните, что если вы прогибаетесь под клиента меняя условия ДОЖИМ НЕ РАБОТАЕТ!
Шаг 11) Инструменты доведения до оплаты
11.1 Квота до № числа!
Всегда обозначайте сумму скидки + на что клиент может потратить эти деньги
11.2 Скидка от партнера 10% только в такой-то день.
Только один день, не более!
11.3 Рядом помещение которое перекрывает его по радиусу.